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张慧海

张慧海 暂无评分

销售管理 销售计划

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  • 查看详情>> 第一天 1.海外渠道拓展面对的问题 找不到出海口,海外市场没打开 有渠道但不稳定,销量或有或无 没找到优质客户,有销量没利润 客户没反馈,“像雾像雨又像风” 2.海外市场拓展“渠道掘金” 找到一个优质客户渠道的意义 海外市场拓展3个组织阶段 海外渠道建设8个推进步骤 3.海外市场拓展策略拟定 立足“我的领地”,心中有数 海外渠道经销商考察的5种方式 海外市场SWOT分析和营销策略 海外区域市场拓展策略案例简报 4.海外渠道结构/要素分析 从渠道结构分析抓住主流销售渠道 影响厂家同渠道商合作的7个要素 渠道客户洞察两个技巧:横向/纵向 5.如何制定差异化客户渠道政策? 渠道开发趋势:3项关注,2个不取 海外渠道设计的“三板斧”策略 海外渠道通路设计/检测5个原则 6.在变革环境中厂家/渠道角色演变 全球渠道变化趋势研究 海外渠道转换、冲突表现 厂家渠道应对策略及态度 厂家-海外渠道的阶段演变 第二天 1.海外渠道客户考察选择 海外代理/分销商选择误区 海外客户渠道的甄别和分析 选择海外经销商的9个要素 目标代理商选择“高/低”要诀 海外客户选择风险及防范 2.如何提升客户商务提案成功率? 提升客户提案成功率:2+5法则 客户谈判“2步走”制胜法宝 拜访海外客户需要做哪些准备? 客户开发“5要素”组合提案 海外经理需要突破的三道防线 3.海外客户沟通谈判技巧 海外客户沟通谈判的挑战? 客户引进新业务的9个理由 海外客户主要类型及沟通策略 客户谈判常见问题化解6招 海外客户沟通成功9个关键 4.海外客户销售协议及政策 独家或多家经销商策略选择 海外销售协议“软/硬”条款 海外渠道冲突的应对之策 海外市场价格三阶段管理 “3+1”渠道客户信用监测管理 海外客户销售返利组合设计
  • 查看详情>> 第一天 前言:海外产品营销问题 战略不清晰:“拿到订单再说” 企业介绍千人一面,模糊不清; 不掌握产品营销技巧,好产品卖不出去; “产品都差不多,大家都是拼价格!” 客户反客为主,销售处于下风,被动应战。 第一部分海外营销“企业关” 1.企业海外营销的意义 企业推介易犯4种错误 2.“企业素描”3要素 海外新人“5看一拜” 寻找企业价值5种方法 企业3要素运用技巧 3.“企业素描”4个模块 概述/技术/实力/成就/典范 4.“企业素描”5种技法 聚焦/模块/形象/数字/故事 企业素描效果检验4种方法 5.如何描述行业和竞争者? 错误Vs正确的做法 6.行业顾问“波特辩经法” 5字要诀:服/站/解/度/找 客户行业常见十大问题 第二天 第二部分海外营销“产品关” 1.海外产品营销意义 2.海外产品3个维度 产品要点 销售必知 资源划分 3.海外产品营销753密码 外销产品7步走 外销产品5项资源 外销产品3会 4.海外产品定位4种策略 高端、中端、低端、差位策略 5.海外产品推荐4阶段 产品市场表现 海外产品水池 海外拳头产品 本地化客户定制 第三部分海外营销“市场关” 1.认识海外市场3C Customer:了解需求 Channe:渠道结构 Competitor:分析标杆 2.产品表现差异化分析 3.海外营销“四把钥匙” “四把钥匙”矩阵 “四把钥匙”运用
  • 查看详情>> 第一天: “计划落地”——海外销售计划管理 1.海外客户管理误区 不想管/不让管/不会管 丢渠道/丢市场/丢销售 2.海外客户业务沟通技能 初阶策略:客户沟通5策略 高阶策略:海外“驻华大使” 海外客户大使“三要素” 客户沟通动态利益平衡法 练习:“客户大使”沟通实践 3.海外区域销售计划制定 市场规模及结构变化 产品市场表现评估 产品线生命周期分析 年度市场销售目标及预测 4.从销售计划向“动销”转变 渠道销售:进/销/存管理 渠道“动销”:点/线/面 客户渠道销售ABC分析 5.海外客户拜访8步骤 客户拜访的常见误区 海外客户拜访8步骤 有效客户拜访的Tips 海外客户拜访报表 第二天 “渠道掘金”——海外客户关系管理 1.常见海外渠道问题及应对 12个海外渠道常见问题 3类典型问题沟通对策 2.问题客户如何“激活”? 问题客户营销切入 问题客户解决(正/反法) 争议情况谈判技巧 练习:海外渠道客户沟通场景 3.海外经销商客户关系管理 良好客户关系4个要诀 客户关系管理3个禁忌 海外客户激励7种方式 4.海外价值客户资产梳理 海外客户价值判断3要素 海外客户“资产”梳理矩阵 海外客户梳理后策略及行动 练习:海外价值客户资产梳理 5.海外渠道信息MIS系统 MIS实施背景及目的 MIS信息内容及获取方式 海外渠道管理4项指标
  • 查看详情>> 一.“坐商”:互联网海外市场调研 1,海外市场调研的意义 2,海外市场信息内容 3,海外市场信息来源 内部信息 线上搜索 渠道考察 4,线上静态:信息调研内容 海外客户销售数据 海外市场自然及社会文化环境 海外市场宏观环境信息PEST 海外市场贸易政策障碍 5,线上静态:网络时代调研工具 内容:行业/模式/竞品 网络数据,搜索 上市公司数据 海关进出口数据 商务部/大使馆数据 客户沟通/询盘 二.“行商”:海外市场实地调研 1,线下动态:利用出差调研海外市场 海外市场/渠道考察 海外目标客户调研 网络专家咨询法 2,海外市场调研规划 3,海外实地调研方法 观察法/询问法/实验法 4,海外市场调研要点 认识目标市场和市场环境 拜访代理商,了解渠道结构,渠道特征 了解经销商的运营盈利要素 目标代理商:理想状态和最低要求 进行一次客户/消费者调查(实地) 了解消费者的购买要素 5,海外市场调研沟通技能 6,海外市场考察报告要点 三.海外市场信息分析、加工 1.海外市场宏观信息分析 用类推法预测市场规模 需求模式分析市场阶段 回归分析推断人均拥有量 市场比较分析法分析容量 2.海外微观市场分析工具 终端竞品比较分析法 终端竞品分析的组织 3.海外市场考察报告 4.海外市场销售潜力评估
  • 查看详情>> 一.海外品牌业务“方程” 1.OEM——品牌营销异变 2.海外品牌营销“四步曲” 3.海外品牌营销“方程” 4.海外价值品牌构建 品牌基因图谱 品牌营销“七步走” 创建海外品牌的误区 5.Ka海外战略客户 品牌渠道价值客户 渠道客户品牌联盟 6.海外品牌营销团队 品牌营销组织(内部) 品牌营销组织(外部) 海外经销商业务支持流程 练习:H品牌构建业务启动策划 二.海外经销代理招商 1.海外招商会议目的 2.海外招商前的准备 3.海外招商会议内容 企业实力及形象 产品展示沟通 渠道招商策略 品牌盈利模式 海外营销团队 成功案例分享 4.海外客户接待要点 练习:海外品牌招商计划书 三.海外品牌运营管理 1.海外年度营销规划 2.产品导入及价格管理 3.渠道分销及促销策略 4.运营支持及市场督导 5.海外品牌联合推广 6.售后服务及客户培训 7.区域品牌绩效衡量 练习:海外区域市场营销计划
  • 查看详情>> 导言 全球交互沟通时代 “2中心+2任务” 互联网下的企业传播 1.海外企业推广平台 VI及名片 多元化网站 企业介绍手册 企业及产品视频 2.海外客户搜索工具(线上) Googe关键词 Googe及出口数据库 inkedin寻找目标客户 多工具交叉搜索 如何找到海外专家? 3.海外展会营销(线下) 三形态,三特征 展会组织三阶段 展会策略及计划管理 “3+2”参展法 4.海外客户推广工具(线下) “请进来,走出去” 学术会议营销 技术培训营销 海外赞助推广 5.海外在线移动媒体推广 认识个人媒体时代 电子商务进阶 移动终端媒体特征 6.海外线上线下组合客户搜索 线上找线索 线下沟通印证 拓展工具综合运用技巧 案例:工业品印度市场拓展实战 7.海外数据库营销 海外数据库资源 目标:激活潜在客户 如何设计Newsetter
  • 查看详情>> 1海外工业品营销机遇及挑战 海外工业品市场挑战 海外工业品市场机遇 工业品营销4个阶梯 工业品营销常见问题 2海外工业品营销策略 目标市场及采购标准 了解竞争对手应用 销售渠道及采购路径 采购方式及预算计划 产品应用环境/整体方案 价格,优势及差异点 3海外工业品营销组织及流程 海外销售“三架马车” 职责工作及协作分工 海外工业品营销“七步走” 销售流程角色互动 练习:海外客户营销提案 4海外工业品推广及演示 海外工业品8种推广工具 海外产品演示规划 海外产品演示坚持的原则 两种人:领路人和Keyperson 案例:SG设备征战海外教训 5,海外客户开发“路线图” 接近客户/了解应用 甄别海外客户需求 确定产品及营销策略 产品体验和方案验证 决策者沟通,方案确认 案例:软件产品中东市场拓展案例 6签署海外合同订单 海外招标及竞标 海外产品如何定价? 商务谈判及合同要点 项目融资及付款条款 产品采购及运输 海外工程项目管理 安装调试及交付 7海外客户培训及服务营销 客户培训的两种形态 如何理解海外售后服务? 客户关系营销:海外3T营销 实战策略:终点也是起点 8海外工程项目风险管理 海外产品定义风险 海外客户渠道风险 海外演示推广风险 海外合同单证风险 海外工程施工风险 海外产品交付风险 海外工程收款风险 ?海外售后服务风险

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