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  • 查看详情>> 民营企业老板思维三大死穴:用过去的成功模式用在今天,把偶然的成功当成必然的成功,把失败当作成功之母。 移动互联网时代,3年的时间走完了过去30年的营销历程。(小米3年就冲到100亿市值)。 资本时代,把传统产销存模式的公司,冲击的利润像刀片一样薄。(一个NIKE利润就抵得上全国运动鞋利润总量)。 跨界时代,大象级客户也会迷失方向,甚至连真正的竞争对手都找不到。(移动的对手不是联通,而是微信)。 第一讲:商业模式创新和转型势在必行 1、你的企业是否有投资的价值 2、当今企业经营环境的主要特征 3、传统商业模式及创新商业模式的区别 4、企业商业模式成长性模型检测 5、您的企业是J模式还是A模式 6、构建你企业的造血系统、输血系统和止血系统 第二讲:商业模式的发展趋势 1、跨行业融合的趋势 2、传统产业于互联网结合的趋势 3、行业娱乐化的趋势 4、各种金融及衍生工具综合运用的趋势 5、从产业链的低盈利区向高盈利区转移的趋势 6、长尾理论广泛运用的趋势 7、第三方买单模式 8、成熟商业模式不断扩展、复制、放大的趋势 9、产消合一的趋势 10、虚拟经营的趋势 第三讲:成功商业模式的核心原则 1、客户价值最大化原则 2、持续赢利原则 3、资源整合原则 4、融资有效性原则 5、组织管理高效率原则 6、创新原则 7、风险控制原则 第四讲:商业模式的构建 1、设计销售模式 2、选择分销渠道 3、设计赢利模式 4、打造关键资源能力 5、设计关键流程 第五讲:成功商业模式的类型 1、营销商业模式 2、运营商业模式 3、渠道商业模式 4、品牌商业模式 5、研发商业模式
  • 查看详情>> 第一讲:营销的本质 1、由满足需求到创造价值 2、顾客价值 3、如何创造顾客价值 4、创造顾客 5、吸引和留住顾客 第二讲:营销与企业战略 1、错误的营销观念 2、新的营销观念 3、关于企业战略 4、企业战略的核心竞争能力 5、营销与企业战略的关系 6、如何制定营销战略与营销计划 第三讲:洞察目标顾客的能力 1、谁应该是企业的目标顾客 2、如何洞察企业的目标顾客 3、顾客链与消费链 4、建立洞察顾客的运营机制 5、目标顾客群的划分方式 6、发现新市场的意识 第四讲:构建赢利模式 1、你的企业是否处于价值链的高利润环节 2、你的企业在销售“价格”还是“价值” 3、你的企业在销售“产品”还是“服务” 4、你企业的赢利“多渠道”还是“单一渠道”  5、产品的组合之道 第五讲:品牌管理 1、中国企业的品牌弊病 2、品牌需要核心价值 3、品牌定位与品牌个性 4、品牌故事塑造 5、品牌如何提升形象 6、品牌延伸的原则 第六讲:营销模式创新之产品创新 1、延伸产品功能,拓展新市场 2、增加产品功能,延展新市场 3、减少产品功能,发现新市场 4、嫁接产品功能,创造新市场 5、由卖产品到卖服务 6、由卖产品到卖解决方案 第七讲:营销模式创新之服务创新 1、整合服务,创造顾客价值 2、提升服务,增加顾客价值 3、删减服务,升级顾客价值 4、由免费服务变为收费服务 5、服务的最高境界——体验与感动 6、服务创新是一个整体系统 第八讲:营销模式创新之渠道创新 1、创新渠道,无限扩张 2、搭借渠道,低成本扩张 3、转移渠道,开拓新空间 4、整合渠道,相互借力 5、成功的渠道模式分析
  • 查看详情>> 第一讲:传统企业如何融入互联网 1、传统企业面临的挑战 2、互联网业务对传统企业的影响 3、互联网思维的精髓 4、互联网思维的误区 5、互联网思维带来的商业转变 6、互联网思维带来的管理变革 第二讲:互联网思维(一) 1、什么是互联网思维? 2、互联网思维的核心理念和特色分析  3、用户思维:对市场、消费者的理解 4、简约思维:对产品规划、产品设计的理解 5、极致思维:对产品/服务、用户体验的理解 第三讲:互联网思维(二) 1、迭代思维:对创新的理解 2、流量思维:对经营模式的理解 3、社会化思维:对营销的理解 4、大数据思维:对企业信息资产的理解 第四讲:互联网思维(三) 1、平台思维:对商业模式的理解 2、跨界思维:对产业边界、产业链的理解 3、互联网思维和营销的本质 4、互联网思维下传统企业的成功案例 第五讲:跨界营销 1、微利时代的营销创新 2、跨界营销的意义 3、跨界营销的6大原则 1)资源匹配 2)消费群体一致性 3)品牌非竞争性 4)互补原则 5)品牌效应叠加 6)品牌理念一致性 4、跨界营销的原理 5、跨界营销流程 6、三种跨界营销模式 7、跨界营销策略
  • 查看详情>> 第一讲:重新思考服务 1、为什么客户一定要买他的大米? 2、为什么客户不得不买他的设备? 3、为什么金融危机赶不走他们的客户? 恶劣营商环境下,服务营销创新成为企业制胜法宝! 案例:瑞典利乐服务营销策略给到我们的启示 第二讲:服务营销的本质 1、重新思考企业利润到底是怎么来的 2、仅仅盯住赚钱的个人和企业往往赚不到钱 3、现代服务营销的关键所在 案例:沃尔玛生存之道再剖析 第三讲:现代服务营销的特点 1、个性化强 2、差异多变 3、更高要求 4、更多体验 5、整合营销 6、全员参与 第四讲:服务营销的两种类型 1、完成实物产品销售的服务过程 2、产品本身是透过服务来体现的 第五讲:服务营销三个要素 1、服务机制 2、服务人员 3、服务实体 五种微笑——五种感受——五种类型企业识别 案例:网上银行服务系统、坐地铁的感受 第六讲:服务营销创新提升客户的满意度 1、服务软件的创新 2、服务硬件的创新 案例:超五星级酒店就是这样打造的 第七讲:五大服务营销策略——提升客户忠诚度终极秘笈 策略一:超出客户期望值的差异化服务 策略二:让客户没得选择 策略三:整合营销策略 策略四:客户功能替代 策略五:整体解决方案 演练一:帮助新华书店设计服务营销系统 演练二:根据您的企业现状,创新至少两个服务营销策略 第八讲:不能不懂的网络营销 案例研讨:“三网合一、联惠商务”全新服务营销模式带给我们什么启示 第九讲:全员参与服务营销——提升企业核心竞争力 “企业除了行销和创新,其它一切都是成本!” ——世界管理学鼻祖彼得•德鲁克
  • 查看详情>> 第一讲:客户价值——微利时代营销赢思维 1、为何好公司走向衰败 2、重新思考:利润是怎么来的? 3、不断变化的商业环境 1)行业间的融合趋势明显 2)企业的分工越趋专业化 3)信息网络对传统的冲击 4)新型营销渠道载体兴起 5)消费主权时代已经到来 4、十大致命的营销误区 5、企业的新能力 6、由企业主导向市场主导转变 7、深刻理解顾客需求与洞察行业本质 8、客户价值驱动下的营销新思维 第二讲:价值营销——让客户从此不再说“NO” 1、营销由满足需求到创造价值 2、第四代营销策略——4P、4C、4R到今天的4V 3、减少顾客购买成本4法 4、提高客户价值6法 5、顾问式销售新法 1)从卖产品到卖信任 2)从卖产品到卖服务  3)从卖价格到卖价值 4)从买技巧到卖策略 第三讲:大客户销售——关键五个步骤 1、接触客户与认识客户(KYC) 2、需求评估(SPIN)  3、产品介绍(FABE) 4、解除抗拒点 5、达成交易 第四讲:不销而售——客户忠诚的营销策略 1、客户忠诚是企业永恒追求 2、现代企业顾客关系的四个层次 3、客户打造忠诚度模型 4、让客户忠诚变得轻松简单 5、不销而售的5大策略 策略一:体验式营销 策略二:感动营销 策略三:免费——E时代营销特色 策略四:成瘾营销模式 策略五:功能替代 策略六:整体解决方案 第五讲:全员服务营销——基业长青的秘密 1、客户价值链引发的思考 2、全员服务时代已经到来 3、行行都是服务业 人人都是服务员 环环都是服务链 4、企业服务文化6P和外部客户体验的关系 5、提高员工的满意度策略
  • 查看详情>> 第一讲:微利时代,你凭什么虎口夺单 一、微利时代已经到来 二、 “小米加步枪”冲杀式销售时代已经过去 互动:市场竞争激烈,看谁被淘汰 重新思考:钱(利润)是怎么来的? 三、为什么说仅仅盯住赚钱的个人和企业往往赚不到钱? 四、销售高手必须重新思考的客户价值 第二讲:满足客户需求的三个发展阶段 一、销售策略的转变 1、以满足市场需求为目标的4P理论 2、以追求顾客满意为目标的4C理论 3、以建立顾客忠诚为目标的4R理论 研讨:三个不同的销售发展阶段是如何卖西瓜的 二、90%以上企业市场经营上的三大缺失 案例:豪华度假山庄,你拿什么赢得客户 案例:标王之死 研讨:今天,客户凭什么买你的产品? 第三讲:新的市场环境——销售人员新的挑战 一、卓越销售人员的特质 1、梦想(人为什么穷;为自己和他人造梦) 2、热爱(热爱创造激情) 3、积极(学会自我激励和环境激励) 4、专业(产品同质化竞争下的要求) 5、坚韧(一个行动胜过一百个想法) 二、赢销人员必备条件: 1、丰富的知识 2、积极的态度 3、娴熟的技巧 4、良好的习惯 三、获取财富的公式 四、达成业绩的定律 五、卓越销售人员应该具备的那些良好习惯: 六、养成好习惯四个步骤 七、商场如战场——狼性销售 八、市场如情场——感动服务 九、销售之狼性法则 第四讲:面对面销售关键五步 一、开发有效的客户 1、黄金客户的七种特质 2、开发客户资源的12种方法 案例:携程网的客户开发策略 案例:夫妻俩如何创造过亿业绩 二、需求评估 1、拉近顾客的最有效的手段 2、快速建立顾客信赖感的方法 3、怎样真实地了解顾客需求 4、销售中的沟通艺术 5、问题漏斗 三、产品介绍 1、如何介绍产品以及塑造产品的价值? 2、面对面销售中客户心中永恒不变的六个问题 3、FABE法 4、产品销售模型训练 练习:按照FABE法设计你的产品说辞 四、四步锁定与解除顾客抗拒点 第一步:判断真假 第二步:确认它是唯一的真正抗拒点 第三步:再确认一次 第四步:测试成交 第五步:以完全合理的解释去回答他 五、如何快速成交 1、成交前准备 2、成交中关键 3、成交后注意 4、成交的关键用语 5、要求顾客转介绍的技巧 第五讲:微利时代——企业赢在全员服务营销 一、重新定义“售后服务” 二、人人都是服务员,环环都是服务链 三、服务价值链 1、满意的员工=满意的客户 四、客户满意度服务策略 五、客户忠诚度服务策略 第六讲:销售的最高境界——不销而售 策略一:产品体验服务营销 案例:星巴克和微信引发的思考 策略二:客户功能替代 案例:他们是如何做财务管理的 策略三:整体解决方案 案例:客户的问题就是你赢得订单的关键点 策略四:让客户没得选择 案例:为什么XX公司价格高,却几乎垄断了市场 策略五:整合营销策略 案例:DHC赢在整合营销创新
  • 查看详情>> 第一讲:关于销售 一、销售的观念 1、销售无处不在 2、人生是一个不断销售和体验的过程 3、会销售才会成功 互动: 1、如何将自己销售出去 2、面子关 3、现场感召 4、百科全书销售冠军 二、销售应有的心态 1、成就心态 2、积极心态 3、付出心态 4、学习心态 5、坚持心态 第二讲:学会进行自我激励 一、建立团队激励机制 互动:财富和负债 第三讲:客户开发技巧 一、人脉等于钱脉 1、学会积累你的优质人脉 二、开发客户的途径和诀窍 1、如何列名单 2、客户无处不在 头脑风暴:客户开发的渠道和经验分享 第四讲:产品介绍——销售就是发现需求满足需求的过程 一、如何通过提问发现客户的需求 二、客户买的是什么? 三、快乐和痛苦销售法 第五讲:顾客拒绝常见的五种理由和解决方法 一、我要考虑考虑 二、我要和某某人商量商量 三、到时候再来找我我就会买 四、我从来不一时冲动下决心 五、我还没有准备好要买太快 互动训练:如何问出真正的理由和处理方法 第六讲:100%成交——YES成交法训练 互动训练:找出客户的问题和学会问问题 第七讲:如何快速成交 一、促成的时机和技巧的把握 二、促成的话术 模拟训练:成交过程 第八讲:电话沟通技巧 一、电话销售 1、沟通话术演练 2、价值的塑造 3、5pass原则 二、电话邀约 1、自信 2、高姿态 3、引发兴趣点 4、三不谈原则 三、巧用短信进行销售 四、巧用名片进行销售 五、电话销售可以倍增你的业绩 训练: 1、如何进行电话邀约 2、如何进行电话销售 第九讲:目标和工作计划的制定 一、目标和计划是您成功的重要保证 二、你的目标和计划是? 三、公众承诺的力量
  • 查看详情>> 一、企业基业长青的秘密:客户价值 1、微利时代凭什么赢得客户? 2、重新思考:利润(钱)是怎么来的? 3、IBM:我们是做服务的 4、华为的文化:服务是核心 5、客户价值驱动下的服务新思维 6、基于客户价值的全新服务理念 视频:IBM的“首席执行客户” 二、全员服务意识和心态的建立 1、4P-4C-4R营销模式发展 2、服务利润价值链带来的启示 3、满意的内部客户创造满意的外部客户 案例:发自内心的三米微笑 4、人人都是服务员,环环都是服务链 案例:丰田“下一个工序,就是你的客户” 5、快乐员工带给企业的十大益处 案例:海底捞的快乐员工的价值 6、让“利他”成为一种文化 1)服务是一种态度 2)服务是一种能力 3)服务是一种习惯 4)服务是一种文化 5)服务是赢向未来的核心竞争力 训练:快乐总动员 三、服务就是发现需求和满足需求的过程 1、 客户沟通管理 案例:乔•吉拉德借沟通技巧,抓住客户真正需求 2、如何建立客户的信赖感 3、三步挖掘客户的需求 4、客户需求分析  案例:客户需求分析,激发赢创“创新”原动力 5、客户需求跟踪 案例:IBM系统跟踪,准确把握客户需求变化 6、需求丛与服务花朵模型 互动:AB对话 四、提升客户满意度的策略 1、客户满意度模型 2、客户期望值分析 案例:分析客户期望值,联通找准客服新目标 3、客户期望值管理 案例:加强期望值管理,肯德基全力满足客户需求  4、客户满意度分析 案例:客户满意度分析,助力联想创造辉煌 5、客户满意度策略 五、提升客户忠诚度的策略 1、客户忠诚度模型 案例:客户忠诚度测评,花旗银行准确评估自身竞争力 2、客户忠诚度策略 1)人性化服务 案例:致力于个性化服务,汇丰银行实现独具一格 2)标准化服务 案例:以标准化服务,打造海尔完美形象  3)客户分类服务 案例:招商行客户分类服务策略 4)电子化服务 案例:电子化服务,使建设银行操作简单又安全 5)体验式服务 案例:营造体验氛围,“宜家家居”引领家居文化 6)整体解决方案 案例:客户忠诚度的秘密 研讨:如何为客户提供解决方案

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