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陈文学 品牌 暂无评分

销售管理 销售综合

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  • 陈文学
  • 所在地: 待定
  • 擅长领域: 销售综合
  • 所属行业:商业服务 专业服务/咨询(财会/法律/人力资源等)
  • 市场价格: 面议 (具体课酬请与讲师沟通确定)
  • 主讲课程: 市场乱战下的销售管理 销售团队领导力 企业执行系统打造 大客户营销的方略与技巧 顾问式销售技巧 代理商渠道的建立、维护与管理 销售流程再造之天龙八部 销售团队辅导体系的建立 客户关系管理与CRM 高绩效销售团队打造 企业电子商务的战略与实施

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  • 查看详情>> 第一部分 以客户为导向的营销策略 1、采购的四个要素; 2、[ 此处以通用汽车公司的案例剖析,讲述传统4P营销模式与现代销售的区别;]以产品为导向的营销模式——4P营销理论; 3、[ 此处以戴尔电脑的成功案列导入;]以客户为导向的营销模式 1)销售的四种力量: 2)销售活动的两大代价: 3)评估销售活动的三个指标; 4、大客户分析: 1)大客户的特征;[ 比较一般客户与大客户采购的区别;] 2)大客户资料的搜集——大客户的四种资料; 3)商业客户的三个层次与影响采购的六类客户。 5、挖掘需求与介绍宣传: 6、建立互信与超越期望: 1)四种不同的客户关系; 2)超越客户期望的原则。 7、客户采购的六大步骤:[ 核心环节之一,先了解客户是怎么采购的,然后再决定我们怎么卖产品;] 8、针对客户采购流程的六步销售法: 1)引导期的销售三步曲; 计划和准备 接触客户 需求分析 2)竞争期的销售三步曲。 销售定位 赢取订单 跟进客户   第二部分 不同销售类型的分析: 1、猎手型; 2、顾问型; 3、合作伙伴型。   第三部分 大客户营销的八种武器[ 课程核心之二,八种不同的拓展客户的方法。] 1、快速进入新市场——展会; 2、洽谈或技术交流; 3、测试和样品; 4、拜访客户; 5、赠送礼品; 6、商务活动; 7、参观考察; 8、电话销售。   第四部分 影响业绩的关键要素 1、认清业绩产生的三个要素; 1)态度因素; 2)能力因素;[ 两种最常见的技能+两种辅助技能] 3)客户覆盖比率。 2、面对面的销售活动; 3、销售呈现技巧; 4、谈判技巧; 5、异议解除技巧。[ 引入顾问式销售的相关能力与素质。] 第五部分 CRM系统与大客户营销 备注:本课程可以与《顾问式销售沟通训练》组合,更好的打造公司的大客户营销团队,提升销售人员销售能力,快速提升业绩。
  • 查看详情>> 第一部分 企业内部业务流程的重要性: 1、企业销售管理存在的问题及分析: 人员流失率高 销售人员成长慢 销售高手的维护成本高 销售团队的整体效率差 2、案例分析:三一重工的内部压模体系 第二部分 现场讨论建立企业的销售流程天龙八部 1、对销售过程进行动作分解,对销售节点进行定义; 现场对销售过程进行动作分解 对销售节点进行定义(全体参与) 2、对销售节点进度进行评估; 没有对销售节点的进度的正确评估,就无法对进程进行预测 现场学员将自己的问题业务提出来,进行进度评估 3、对销售节点进行角色分工组合; 分工组合原则:团队作战 分工组合前提:责任划分 分工组合落地:客户关系管理系统 4、对销售节点的能力要求进行梳理。 对每个销售节点可能的能力要求进行梳理 天龙八部与销售手册 天龙八部与CRM管理系统 现场讨论: 完成企业内部流程的天龙八部(核心环节) 企业销售业务案例集的建立与应用 第三部分 内部辅导体系 1、销售组织内部辅导的不同模式分析: 产品培训模式 心态激励模式 案例分析模式 2、销售辅导体系讲解: 辅导体系的四步流程: 现场互动: 销售团队内部辅导演练(学员现实案例分析) 3、现场演示:CRM系统、天龙八部与内部辅导体系的整合应用(核心环节)
  • 查看详情>> 第一部分 认识客户关系管理体系 1、客户关系是企业核心竞争力之一; 案例分析: 股份制商业银行的行销策略 IBM、惠普、戴尔的战争 赖昌星的罪与罚 可怕的马云 2、以客户为中心的战略——对客户的了解是销售的基础; 观念纠正:销售的本质在于服务客户 案例分析: 通用汽车的前世今生 王永庆卖米 3、客户关系管理是企业的轴心 企业存在的本质是为客户服务并获得利润 案例分析: 企业组织系统剖析 成都海浪公司 第二部分 战略和理念层面的客户关系管理: 1、将卓越的销售理念运用在销售管理实践中 以客户为中心的战略 深度挖掘客户需求,把客户做深 倒漏斗的扩展 案例分析: 工业品营销研究院案例 神王节能设备案例 2、让卓越的销售理念指导销售人员的行为 如何才能以客户为中心? 内部客户——高效协同的内部环境 对客户的了解越深刻,成交机会越大 目标管理与时间管理理念 业务流程天龙八部与辅导体系 案例分析: 阿里巴巴的客户关系管理系统 华为的协同大客户营销策略与客户关系管理 三一重工的大客户销售流程 餐饮企业的客户关系管理应用——莘香汇 第三部分 构建一流的客户关系管理体系 1、需求调研与流程设计: 销售流程设计与服务流程设计 内部信息流向设计 2、CRM管理软件的选型: 实用性原则 可扩展原则 案例分析: 日本三菱空调苏州某代理商的CRM选型 第四部分 客户关系管理体系的运行与管理(结合CRM软件讲解) 1、客户关系管理系统的绊脚石 案例分析: 大富豪啤酒的管理系统上线 2、客户关系管理体系与企业执行系统 业务团队目标管理体系 业务流程管控体系 业务数据的统计与分析 CRM系统与辅导体系 现场互动:CRM系统的演示与管理分析
  • 查看详情>> 第一部分:销售的原理和关键: 1、思考“营销”的本源: 2、我们要销什么?售什么?顾客要买的是什么?我们卖的是什么? 3、赵本山小品《卖拐》深度解析和讨论; 4、残酷的前十四句话——引起客户注意的生死时刻; 5、顾客购买产品的三大原因; 6、销售六大永恒问句;   第二部分:顾问式销售沟通技巧 1、沟通的两大原则; 2、沟通的三个核心要素; 3、销售沟通的关键——提问; 4、顾问式销售的4P; 5、六种问问题的方法; 6、聆听的技巧; 7、赞美的技巧——PMP训练;   第三部分:顾问式销售的十大步骤 1、前期准备——三大重要前期准备,态度和能力矩阵; 2、良好的心态——五大良好心态决定销售成功; 3、开发客户——开发客户六大核心问题;不良客户的七种特质;黄金客户的七种特质; 4、建立信赖感——建立信赖感的十二个法则 5、了解客户需求——了解客户需求的两大核心法则:NEADS法则和FORM法则 6、介绍产品——介绍产品和服务的黄金法则 7、解除反对意见——解除反对意见的两大忌、六种异议来源、两种核心套路:三步上篮套路和天龙八部套路;解决价格异议的19种方法; 8、成交——成交前的三大准备、成交中的五大要点、成交后的四大要点; 9、客户转介绍——转介绍的时机把握、转介绍的七步曲; 10、客户服务——客户服务的三个层次、让客户感动的三种服务。
  • 2015-02-15...
    查看详情>> 第一部分 销售管理人员的个人定位: 1、业务精英与销售管理人员的角色比较 业务代表岗位与销售管理人员成功要素分析 现场讨论: 业务代表的成功要素 销售管理人员的成功要素 成为管理者之前和成为管理者之后的比较 2、销售管理人员的自我评估与自我提升 销售管理者需要的能力模型分析 销售管理人员的个人SWOT分析 现场互动:个人SWOT分析 销售管理人员能力矩阵 现场互动:自我能力提升模板填写 3、销售管理人员常犯的十大错误 销售管理人员的三种出现方式 现场讨论: 你是什么成为销售管理者的 你在工作中碰到哪些困惑? 销售管理的四大痛 销售管理人员常犯的十个错误 现场讨论:十个常犯的错误中,你犯过哪些?   第二部分 有效团队沟通技巧 1、销售主管的向上沟通; 多讲结果,少讲过程,不讲借口 出了问题,及时反馈,不逃避责任 多逆向沟通,不跨级沟通,让上司满意 2、销售主管的向下沟通: 日常销售会议的开法 销售团队的激励沟通 销售人员的辅导与提升 现场互动:(情景模拟) 江苏大区销售业务下滑的紧急业务会议 月度销售工作例会 每周的工作总结会 3、销售主管的平行沟通:   第三部分 如何成为狼性团队领袖 1、什么是真正的狼性? 讨论:你对狼性团队的理解是什么? 狼性团队三要素:嗜血、寒天出动、成群结队 2、怎么样让团队有狼性? 让团队“见血” 给团队压力 给成员团队的支持 3、狼性团队对团队领袖的要求 团队领袖自己要有狼性 知取舍之道 爱兵如子与军令如山
  • 查看详情>> 第一部分 组织和个人的成功要素: 1、个人成功三要素:理念、方法和工具 案例分析:少林功夫与职场工作 2、企业成功两要素:战略与执行 案例分析:天龙家具厂的覆灭 3、个人成功与企业成功的关系 案例分析:丰收日大酒店的店长 4、我们为什么现在还不够成功? 案例分析: 商界铁娘子——董明珠 日本邮政大臣——野田圣子 日本松下在大萧条时的应对措施 第二部分 什么是真正的执行? 1、执行的定义:把目标变成结果的行动 案例分析:刘翔、史玉柱、中国男足、革命烈士、曹操 结论:社会的价值定义在于结果 2、什么是结果? 结果的四种假象:任务、理由、态度、职责 案例分析: 德国国家发展银行案 俄罗斯人种树 顺德纺织厂车间案 不拉马的士兵 3、不做结果的根源: 认识问题:不知道什么是结果 态度问题:不愿意做结果 能力问题:做不出结果 案例分析: 助理小张买车票 莫名其妙的销售人员 国珍——新时代 4、三种结果思维: 底线思维 外包思维 镜子思维 第三部分 如何做结果 1、事前:明确目标,责任承诺,精心设计; 2、事中:执着行动,检查节点,及时纠正; 3、事后:积极总结,共同分享,即时激励。 第四部分 个人执行力规划 1、个人目标设定: 人生规划五大目标领域:妻、财、子、禄、寿 个人定位决定未来地位 案例分析: 汶川地震小班长——林浩 软银孙正义 乔布斯——活着就为改变世界 现场互动:填写个人战略 2、执行计划设定: 周计划周结果 日计划日结果 结果定义三原则:有时间、有价值、可考核 现场互动:个人工作结果定义及讨论

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